BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — це найкраща альтернатива, яка залишиться у вас, якщо поточні переговори зайдуть у глухий кут і угоди не буде досягнуто. Це ваш «план Б» і головний інструмент, який захищає вас від підписання невигідного договору.
Поняття вперше описали Роджер Фішер та Вільям Юрі у відомій книзі «Переговори без пораження».
Зона можливої угоди
BATNA — це найкраща альтернатива домовленості, яку розглядає сторона у випадку, якщо у переговорах не буде досягнуто згоди.BATNA в ідеальному варіанті — це чіткий, перевірений та беззаперечний варіант, який можна реалізувати в цей момент. Однак, на практиці, зазвичай, це — оцінка з певною вірогідністю, яку потрібно вміти реалістично зважувати
Чому важливо знати свою BATNA
- Задає межу компромісу: Угода має сенс лише тоді, коли її умови кращі за вашу BATNA. Якщо пропозиція гірша, ви сміливо виходите з переговорів.
- Дає впевненість: Знання того, що у вас є запасний варіант, позбавляє страху втратити єдиний шанс і дозволяє відстоювати свої інтереси без зайвих емоцій.
- Збільшує силу: Якщо інша сторона розуміє, що ви маєте хороші альтернативи (наприклад, інші офшори, інші покупці тощо), вона буде змушена йти на поступки
Як визначити та використати BATNA
- Знайдіть альтернативи: Запишіть усі можливі дії, які ви можете зробити, якщо угода не відбудеться.
- Оцініть варіанти: Проаналізуйте кожен сценарій: які реальні вигоди він несе і скільки ресурсів (час, гроші) коштуватиме його реалізація.
- Оберіть найкращий: Саме цей найпривабливіший і найреалістичніший варіант і є вашою BATNA.
