08.01.20

Стратегия Win-Win в переговорах


Win-Win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии:
- победа-поражение (win-lose),
- поражение-победа (lose-win),
- поражение-поражение (lose-lose),
- победа-победа (win-win).

Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.
Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

- Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
- Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
- Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
- Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
- Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. -
- Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
- Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
- Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
- Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
- Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
- Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
- В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
- Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.
- Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.


У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.
Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

Алгоритм «Открытый диалог»

  1. Опишите, как вы видите ситуацию, и попросите собеседника описать его видение.
  2. Обсудите, что важно для вас и для партнера.
  3. Предложите варианты решений, которые соответствуют интересам обеих сторон.
Используя алгоритм «Открытый диалог», учтите несколько важных нюансов, которые позволят провести переговоры в спокойной и продуктивной обстановке:
  • Не переходите к поиску интересов, пока не улягутся эмоции во время обсуждения вопроса «как я вижу ситуацию».
  • Для того чтобы прояснить интересы собеседника, задавайте вопросы: «Что для вас важно?», «Почему это для вас важно?», «Какое решение для вас будет оптимальным и почему?»
  • Озвучивайте ваши интересы – они не менее важны.
  • Предлагайте несколько вариантов решений, чтобы можно было выбрать оптимальный.
Читайте также: Зомбирование

Популярные сообщения